شاخص های مثبت بانک صادرات در عرصه رقابت الکترونیک

 محمد رضا سلطان خواه پس از آنکه در شرکت ملی انفورماتیک نتوانست اصلاحات مورد نظر خود را ایجاد کند به نا گزیر از مدیرعاملی این شرکت کناره گرفت و سپس  به بانک صادرات کوچ کرد تا شاید بتواند در این بانک  برخی ایده های خود را عملیاتی کند. حضور وی در بزرگترین بانک خصوصی ایران مصادف شد با ارائه محصولات جدیدی چون برات کارت و طرح منفعت سپهر . در نتیجه حضور وی عملا با عرضه محصولات الکترونیکی آغاز شد که سابقه ای دربازار نداشته و طبعا برای بسیاری غیر اقتصادی جلوه کرد بخصوص آنکه شرایط اقتصادی کشور نیز این گمانه زنی ها را افزایش می داد اما وقتی پای سخن سلطان خواه نشستیم وی محصولات جدید را کاملا منبعث از توجیهات اقتصادی ذکر می کند که طی دو سه سال آینده به بار  خواهد نشست. مصاحبه با وی را بخوانید.

 محمدرضا سلطانخواه, معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  در گفتگو با پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، در خصوص مناسب سازی بستر الکترونیکی  گفت: بانک صادرات یکسری حرکت زیربنایی انجام داد که در نوع خود بی‌نظیر است. یکی اینکه تمام حساب‌های سنتی بانک جمع‌آوری شد به طوریکه بانک صادرات تنها بانکی است که هیچ‌گونه حساب سنتی در آن موجود نیست (یعنی حسابی که اطلاعاتش فقط در یک شعبه باشد و مشتری نتواند در کل شعب به آن دسترسی یابد) بانک صادرات با قدمت حدود 60 ساله جز بانک‌های بزرگ و قدیمی است و تغییر دادن یک بانک با قدمت 60 سال بسیار سخت‌تر از بانک‌های جدیدالتاسیس است.

تمرکز کلیه حسابهای بانک صادرات

سلطانخواه با بیان اینکه بانک صادرات تنها بانک قدیمی است که کلیه حساب‌هایش متمرکز و مدرن شده است گفت: تا پایان سال گذشته  بخش عمده حساب‌های بانک به جدید تبدیل شده بود و حدود 3 میلیون حساب سنتی هنوز وجود داشت که انتقال طی یک برنامه زمان‌بندی شده از حدود اردیبهشت‌ماه آغاز شد و این انتقال تا تیرماه به پایان رسید به طوریکه در تیرماه هیچ حساب سنتی نداشتیم.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  همچنین گفت:یکسری روش‌های سنتی مثل حواله‌های مرتبط با حساب‌های سنتی موجود در بانک نیز به طور کلی حذف شد.

تاکید بر امنیت حسابها

سلطانخواه به بحث امنیت به عنوان یک حرکت زیربنایی دیگری که در درازمدت به نفع بانک صادرات خواهد بود اشاره کرد و افزود: امنیت را نسبت به سایر بانک‌ها افزایش دادیم همانطور که می‌دانید برخی مشتری‌ها از بانک‌ها گله‌مند هستند زیرا به دلایلی اطلاعات حساب شخص بدون اینکه وی در جریان باشد در نزد رقیب افشا می‌شود به همین دلیل در حال حاضر در بانک صادرات تمام حساب‌های جاری مجهز به سیستمی شده‌اند که اگر خود صاحب حساب نخواهدکه حتی کارکنان بانک موجودی گردش حساب را ببینند می‌تواند دستور دهد که حساب قابل دیدن نباشد. البته این بدان معنا نیست که در کل شعب نتوانند عملیات انجام دهد در کل شعب می‌تواند عملیات واریز ، برداشت را انجام و تمام سرویس‌های بانکی را دریافت کند  ولی کارمندان و کارکنان دسترسی به موجودی حسابش ندارند و تنها خودش و شعبه‌ای که افتتاح حساب کرده می‌تواند به اطلاعات دیگر حساب دسترسی داشته باشد اما اگر خود شخص داخل شعبه حاضر شود می‌تواند به شعبه اجازه دهد که این اطلاعات را ببینند یعنی با کارتی که داخل pinpad می‌کشد شعبه می‌تواند به اطلاعات دسترسی یابد جالب است بدانید که استاندارد بین‌المللی نیز به همین صورت است.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  خاطر نشان کرد:این طرح نتایج خوبی داشته و شاید کمتر از 1 درصد از طرح انصراف داده‌اند زیرا اختیار ورود یا خروج از طرح با خود مشتری است. مشتری اگر تمایل به ورود طرح نداشته باشد می‌تواند انصراف دهد.

85 درصد اطلاعات مطابق با استاندار بانک مرکزی

وی تصریح کرد:امنیت حساب‌ها و تمرکز حساب‌ها جزء اقدامات زیربنایی بوده است و اطلاعات هویتی مشتریان بانک صادرات به علت سنتی بودن سیستم به صورت دقیق در گذشته ثبت نشده بود و با استانداردی که بانک مرکزی تعیین کرده بود فاصله زیادی داشت طی 8 ماه گذشته با ارتباط خوبی که به سازمان ثبت احوال برقرار کردیم موفق شدیم استاندارد را به سطح مورد نیاز بانک مرکزی ارتقا دهیم.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  با اشاره به اینکه بر اساس مقررات بانک مرکزی حتما باید بالای 85 درصد اطلاعات حساب  تایید شده باشد گفت: ما توانستیم به این شاخص‌ها برسیم و امیدواریم تا یکسال دیگر صددرصد اطلاعات ما به لحاظ هویت مشتریان تایید شده باشد که بدین وسیله خیلی از کارهایی که در استانداردهایی بانکی باید روی آن رسیدگی کنیم مثل محاسبه ریسک و جلوگیری از پولشویی، ابزارهای آن به این شکل فراهم می‌شود.

سلطانخواه به  یکی از برنامه های بانک اشاره و بیان کرد: قرار است  به محض اینکه مشتری وارد شعبه می‌شود در لحظه هویت او  از طریق سامانه‌ای  تصدیق شود. تفاهم‌نامه ایجاد این سامانه نیز بین بانک صادرات و سازمان ثبت احوال امضا شده و اوایل سال آینده راه اندازی خواهد شد و تمام مشتریان پس از ورود به شعبه حداکثر طی 24 ساعت تصدیق هویت  خواهند شد. تا کنون تصدیق هویت به صورت انتقال فایل بود بدین‌ترتیب که ما فایل‌های خود را به ثبت احوال تحویل می دهیم و سپس نتیجه را به صورت فایل دریافت میکنیم.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  در توضیح  تفاهم‌نامه با ثبت احوال گفت: بر اساس این تفاهم نامه هم عکس شخص و هم هویتش دریافت  و با مشخصات اصلی تطبیق داده می‌شود.

طرح منفعت سپهر

سلطانخواه در محور دوم گفتگوی خود به تشریح نتایج محصولات جدید بانک پرداخت و اظهار داشت: برای مقدمه لازم  است توضیحاتی در مورد طرح‌های وفاداری در دنیا ارائه شود.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  افزود: یکی از ابزارهای بازاریابی مغازه‌دارها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای در دنیا ارائه طرح‌های وفاداری است. اصولا ارائه طرح‌های وفاداری مشتری از طریق تخفیف‌های خاص صورت می‌گیرد. مثلا یک مرکز فروش زنجیره ای یا غیر زنجیره ای به عنوان تخفیف تصمیم می‌گیرد به یک طیف خاصی در جامعه تخفیفی بدهد تا بدینوسیله مشتریانش  دوباره مراجعه کنند به طور مثال مراکز فروش به تمام دارندگان سپهرکارت بانک صادرات 2 درصد تخفیف می‌دهد در نتیجه  این سبب می‌شود که هر کسی که سپهر کارت دارد یک احساس وفاداری نسبت به فروشگاه مورد نظر داشته باشد و گاهی اوقات این مدت را کوتاه می‌کنند مثلا می‌گویند به مدت دو هفته 5 درصد تخفیف داده می‌شود.   در واقع  حوزه طرح‌های وفاداری خود یک دانش مفصل بازاریابی است که متاسفانه در ایران روی آن کار نشده  اما در حال حاضر در کشورهای پیشرفته فروشگاه‌ها روی روش طرح وفاداری با هم بسیار رقابت دارند.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  خاطرنشان کرد: معمولا  دراجرای طرح‌های وفاداری همیشه یک بانک نیز حضور دارد یعنی بازرگانان و فروشندگان به تنهایی وارد کار نمی‌شوند بلکه با بانک‌ها شریک می‌شوند.  وقتی فروشنده به 20 میلیون دارنده کارت سپهر اعلام تخفیف می‌کند پس بالقوه یک جامعه 20 میلیونی را دعوت به فروشگاه خود می‌کند پس تعداد مشتریان بالا می‌رود و سود بیشتری می‌کند بدین ترتیب قیمت را کاهش خواهد داد و خریدار هم سود می‌کند.

سلطانخواه با اشاره به اینکه  در این تخفیف بانک هم سهم می برد گفت: اما بانک صادرات قصد ندارد که این سهم را بردارد  بلکه این سهم خرج psp و سیستم کارت خواهد شد. البته آنچه که در دنیا مرسوم است اینطور نیست که به فروشنده وام ، جایزه و… داده شود اما واقعیت این است که در دنیا شناخت نسبت به این طرح‌ها بسیار زیاد است اما فروشگاه‌های ایرانی هنوز طعم این طرح‌ها را نچشیده‌اند و هنوز در این طرح‌ها مشارکت جدی نداشته‌اند . ولی بانک صادرات طرح منفعت را ارائه کرد که  نمونه‌ای از طرح‌های وفاداری است و با تبلیغاتی که صورت گرفت در همان ماه‌های اول جریان اینکه بانک کارمزد بدهد و جایزه بدهد برعکس شد و حتی بانک یکسری درآمدهایی را نیز از این طرح داشت اما بانک این درآمد را به بازاریاب‌ها داد و چیزی برای خود بر نداشت چرا که  هدف این است که این ایده در کشور پیاده‌سازی شود.
وی با اشاره به اینکه بانک در سه ماهه سوم سال تبلیغات آنچنانی نداشت اما در این مدت 50 درصد رشد را تجربه کرد گفت:  این طرح سبب می‌شود که یک فرهنگ جدیدی در کشور ایجاد و زمینه‌های دانش بازاریابی در کشور از طریق بانکداری فراهم شود.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  در خصوص ضریب موفقیت طرح منفعت و تعداد  مشتری زیر چتر این طرح گفت : در حال حاضر حدود 30 هزار pos طرح منفعتی فعال داریم و حدود 50 هزار تا نیز قرارداد وجود دارد که به مرور آنها را فعال خواهیم کرد.
سلطانخواه در خصوص میزان موفقیت این طرح تصریح کرد: بستگی دارد که موفقیت را از چه منظری نگاه کنیم به عنوان مثال ATM در ابتدا که وارد ایران شد در سال اول تعداد تراکنش‌هایش  بسیار پایین بود پس نمی‌توانیم بگوییم در سال اول ناموفق بوده است این یک سرمایه‌گذاری است که نیاز به گذر زمان، آشنایی و فرهنگ‌سازی دارد و همین که افت نداشته خود نشان‌دهنده رشد آن است بنابراین طرح منفعت در جایگاه خود موفق است ولی اینکه گفته شود الان به اوج رسیدیم نه اینگونه نیست  و باید روی آن کار و سرمایه گذاری  شود.

وی درخصوص قولی که بانک برای ارائه تسهیلات داده‌است گفت: این قول عملی می‌شود جوایز نیز قرعه‌کشی و ارائه شده ولی اصولا سود این طرح‌ها باید بیشتر از محل فروش باشد نه اینکه مردم را به زور جایزه و تسهیلات به این سمت متمایل کرد
معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  گفت: در سال آینده ما شعبه به شعبه بانک صادرات را نسبت به این طرح مسوول خواهیم کرد و در این صورت فروشگاه احساس خواهد کرد که بانک حامی و پشتیبان اوست پس برای جایزه وارد کار نمی‌شود و بانک را به نوعی در کار تجاری شریک خود می‌داند.

وی خاطرنشان کرد: قسمت اصلی این کار نیز بحث نرم‌افزار و سخت‌افزار نیست بحث فرهنگی است به طوریکه این طرح باید بین مردم شناخته شده باشد باید یکسال بگذرد و فروشگاه آمارش را نسبت یه سال قبل مقایسه کند تا مشخص شود  که چقدر از محل  افزایش فروش و به خاطر حضور در این طرح سود کرده است.
محمدرضا سلطانخواه با اشاره به اینکه  برخی این کار را موفق ارزیابی می‌کنند و طبیعتا برخی نیز ممکن است از این طرح خارج شوند گفت: در مجموع به صورت کلی ما شاهد رشد طرح هستیم البته باید به این مساله هم توجه کرد که وضعیت pos در ایران مناسب نیست و کارمزدها صفر است که این کارمزد صفر به بانک‌ها لطمه زیادی می‌زند.

طرح برات کارت

سلطان خواه در تشریح محصولات جدید بانک صادرات  به برات کارت اشاره کرد و گفت:، طرح برات‌کارت در واقع تضمینی است که بسیاری از شهروندان احتمالا درگیر این مساله هستند به عنوان مثال یک فرد قراردادی با شخصی می‌بندد و ملکی اجاره داده می‌شود مستاجر می‌گوید من تمام اجاره را سر موعد مقرر پرداخت خواهم کرد اما موجر ممکن است اطمینان نداشته باشد و در نتیجه درخواست ودیعه می‌کند. حال اگر بانک تضمین کند که اگر مستاجر جهت اجرای تعهد خود به جای چک، برات ارائه دهد برات در سررسید نقد می‌شود طبیعتا هزینه مبادلات در کشور کاهش می‌یابد و وقتی هزینه مبادله پایین آمده  قیمت‌ها کاهش می‌یابد و تجارت آسان‌تر می‌شود.

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  با بیان اینکه در واقع برات کارت تضمینی ابزاری است که برات قدیمی را  با ابزار الکترونیکی کارت ادغام  کرده و به صورت ‌کارت به بازار ارائه شده تصریح کرد: هنوز شناخت کافی  نسبت به قابلیت‌های برات‌کارت در بازار وجود ندارد از سوی دیگر شعب بانک نیز چندان با فرایند برات کارت آشنا نبودند اما اکنون اما آمار آن روبه‌رشد است و شعب کم‌کم در حال صدور برات‌کارت هستند.
وی تاکید کرد: در اجرای طرح برات کارت شعبه مشتری را ارزیابی می کند و بانک نیز در نظر دارد  این طرح را با احتیاط توسعه دهد. پیش بینی ما  نیز آن است که طی یک یا دو سال دیگر برات کارت در جامعه به عنوان ابزاری برای مبادلات اقتصادی کاربرد پیدا کند.

محمدرضا سلطانخواه افزود: هم فروشنده و هم خریدار در این طرح حاضر به پرداخت کارمزد هستند  زیرا فروشنده مطمئن است  که پولش سر موعد پرداخت می‌شود و خریدار هم همین‌طور (فردی که برات کارت را از بانک خریده) بنابراین لازم نیست که حجم عظیمی از نقدینگی را درگیر کارهایش کند پس خریدار هم حاضر است درصدی را به بانک به عنوان کارمزد پرداخت کند پس خریدار، فروشنده و بانک هر سه منتفع می‌شوند .

معاون فناوری اطلاعات بانک صادرات  در پاسخ به این سوال که روی اعتبارسنجی مشتریان چقدر سرمایه‌گذاری کردید چون این طرح در صورت عدم اعتبارسنجی مشتری با ریسک بالایی همراه خواهد بود،گفت: نه الزاما،طی دوره ای  ما به مشتری‌های معتبراین طرح را ارائه می‌دهیم یعنی کسانی که نیازی به اعتبارسنجی چندانی ندارند ولی همین‌طور که به مرور این طرح توسعه می‌یابد سیستم اعتبارسنجی بانک نیز به بلوغ خواهد رسید.

محمدرضا سلطانخواه افزود:یکی از زیرساخت‌های سیستم اعتبارسنجی هویت است که روی هویت و شناسایی مشتریان نیز  همانطور که گفته شد فعالیت‌های زیادی انجام شده است.
ادامه دارد……