ارتباط برد – برد بانکها و pspها

به دلایل مختلفی نظیر نوع فرهنگ مردمان این مرز و بوم، نوپا بودن خصوصی سازی در کشور و استفاده مردم از خدمات به صورت رایگان، پرداخت کارمزد به منظور استفاده از خدمات بسیار غریب به نظر میآید. این وضعیت در حوزه پرداخت الکترونیک نه تنها بسیار نمود دارد بلکه با رقابت غیراستاندارد بانکها و شرکتهای PSP با یکدیگر و همچنین تعامل بانکها با شرکتهای PSP برای نصب پایانه های فروش، نمود بیشتری نیز پیدا کرده است.

 به این ترتیب که شرکت سرویس دهنده علاوه بر ارائه سرویس می بایست هزینه های آشکار و پنهان بسیار زیادی را به اشکال مختلف همانند کارت هدیه، جایزه های خارج از عرف و … نیز پرداخت کند.

بنگاههای اقتصادی از جمله PSPها باید مدل کسبوکار خود را به صورت مستقل طراحی و مدیریت کنند در حالیکه با توجه به قوانین جاری بانک مرکزی، PSP ها اجازه ورود به حوزه فعالیتهای پولی و مالی و استفاده از رسوب وجوه ناشی از فروش کالا و خدمات را ندارند و این فرآیند یعنی وابستگی قطعی به بانکها در مورد وضعیت اقتصادی و طراحی مدل کسبوکار.

محل درآمد شرکتهای PSP
بنابراین شرکتهای PSP درآمدی از حوزه وجوه ، پذیرندگان و رسوب وجوه نزد بانکها ندارند.

 درآمد آنها تنها محدود به بازاریابی، نصب و پشتیبانی پایانه های فروش آن هم به شرط داشتن تراکنش می باشد.

در این حالت، بانکها و شرکتهای PSP به همان شیوه سنتی و به طور مداوم با یکدیگر همکاری میکنند. این همکاری در ظاهر برای شرکتها بسیار جذاب بوده  و با توجه به این  بازار بسیار خوب، هر یک میتوانند به کسب وکار خود بپردازند.

یک سئوالی اساسی

یک سئوالی اساسی مطرح است: این روشها تا چه زمان پاسخگوی هزینه بالای شرکتهای PSP خواهد بود؟

در صورتی که دقیق تر به متون مناقصه ها و قراردادهای اخیر بانکها با شرکتهای PSP جهت ایجاد و توسعه شبکه های پایانه فروش توجه شود نکات ذیل به راحتی قابل استحصال است.

1- متن مناقصه ها از چند سال پیش تاکنون به لحاظ فنی هیچگونه تغییری نداشته است به طور مثال همچنان (در متن مناقصهها) وجود SAM در پایانهها الزامی است و این موضوع به مفهوم بیم از دستدادن امکانی است که هیچگاه از آن استفاده نشده است.

2- تعداد و مبلغ تراکنش عامل اصلی پرداخت مبلغ قرارداد است بدون در نظر گرفتن مدل کسبوکار و بازاریابی.

3- در برخی مناقصه ها و قراردادها به قدری تناقض وجود دارد که فرآیند قیمتگذاری با مشکل مواجه است.

4- در برخی مناقصه ها و قراردادها آن چنان شرایط جدید و …. به صورت یکطرفه دیده شده است که هزینه سربار چندین برابر هزینه های اصلی است.

با توجه به تجربه چند سال گذشته و همچنین براساس علوم مدیریتی، ادامه روال فوق در نهایت به ضرر جامعه بانکی تمام خواهد شد. به عنوان مثال بانک باید نقش اصلی در فرآیند بازاریابی را بر عهده داشته باشد اما متاسفانه اکثر بانکها آن را به PSP ها واگذار کرده و با منوط کردن پرداخت به تعداد و مبلغ تراکنش، در تقویت این فرآیند غلط می کوشند.

بنابر آمارهای بانک مرکزی در سال 1389 بالغ بر 510 هزار میلیارد ریال از طریق فعالیت شرکتهای PSP به بانکها وارد شده است، بنابراین نمیتوان نقش شرکتهای PSP در جذب منابع مالی برای بانکها را نادیده گرفت.

 در واقع عدم حضور قدرتمند این شرکتها نه تنها به نفع جامعه بانکی نیست بلکه به اقتصاد کشور نیز صدمات غیر قابل جبرانی وارد خواهدکرد.

دیدگاه های یک پیمان
اصولاً در یک پیمان یا قرارداد دو نوع دیدگاه وجود دارد:
دیدگاه برد – برد: در این روش دو طرف پیمان به این معتقد هستند که هر یک با توجه به آورده خود به ایجاد درآمد و کسب سود بپردازد لذا همواره خود را در جای طرف مقابل قرار میدهند.

دیدگاه برد – باخت: در این روش یک طرف قصد دارد منافع را برای خویش حفظ کند، بنابراین هیچگاه خود را بجای طرف دیگر قرار نخواهد داد و بدیهی است که اینگونه پیمانها در نهایت بدون استثنا تبدیل به باخت – باخت خواهند شد و دو طرف قطعاً منافعی نخواهند داشت.

با توجه به شرایطی که ذکر شد آیا  میتوان برای ورود به بازارهای جدید و بکر، بازاریابی بدون حضور بانکها را متصور بود؟ با توجه به ارتباط مستقیم بانکها با مشتریان، فرآیند بازاریابی باید بر عهده بانکها باشد و شرکتهای PSP در حوزه استراتژی بازاریابی وارد شوند.
 بر اساس موارد م

ذکور، قراردادن وظیفه بازاریابی بر شانه های PSPها با توجه به بازار فعلی و لزوم انجام n تعداد تراکنش و یا مبلغ n ریال، جهت دریافت وجوه قرارداد، گسترش همان تفکر برد – باخت است.

در شرایط فعلی که درآمد PSP ها وابسته به بانکها است و بانکها نیز بر خلاف بسته سیاستی سال 1390 بانک مرکزی (که در آن صراحتاً از هر گونه حضور در حوزه پذیرش کارت منع شدهاند و تمامی مسوولیت این بخش تحت نظارت بانک مرکزی و با اختیار کامل شرکتهای PSP انجام خواهد پذیرفت) عمل میکنند، شرایط روزبهروز پیچیدهتر خواهد شد.

راه حل چیست؟
بانکها:
با توجه به اشباع بازار فعلی به دلیل رقابت غیرحرفهای و وجود چند پایانهفروش مرتبط به بانکهای مختلف در یک فروشگاه، راه حلهای ذیل پیشنهاد میشود:

1- عدم پیروی بانکهای تازهوارد از الگوهای قدیمی و نصب سنتی پایانه های فروش و همچنین اقدام به عقد قرارداد با شرکتهایPSP برای ورود به بازارهای جدید با ارائه بسته های ویژه همان بازارها.

در غیر این صورت فقط یک پایانه به واحد صنفی اضافه میشود و برای ایجاد و زایش تراکنشها به اجبار باید بدون نتیجه، هزینه های بیهوده و گزافی را برای بستههای تشویقی و انگیزشی پرداخت کند.

2- اقدام بانکها به راهاندازی زیرساختهای جدید از جمله ارتباطات، سوئیچ و ارائه سرویس مناسب به مشتریان.

3- استفاده از بسترها و امکانات موجود از جمله بدیهیات تفکر استراتژیک بوده و طراحی کسبوکار با در نظر گرفتن امکانات موجود بسیار حائز اهمیت است.
4- صدور کارتهای اعتباری، کارتهای خاص و… با ایجاد سیستم اعتبار سنجی و حصول اطمینان در بازپرداختها توسط بانک، مخاطب اصلی این نوع کارتها پایانه های فروش میباشند.

5-همواره در تعاملات بین بانکی سهم بازار از اهمیت ویژهای برخوردار است، در صورتی که باید سهم مشتریان نیز در نظر گرفته شود و قطعاً یکی از ابزارهای آن گسترش صنعت پرداخت الکترونیک است.

PSP ها :
1- تشکیل و ایجاد کنسرسیوم تحت نظارت بانک مرکزی به منظور ایجاد شبکه مستقل پرداخت و پیاده سازی سرویسهای ارزش افزوده بر روی آن.

2- فرهنگ سازی جهت دریافت کارمزد بر اساس سرویسهای قابل ارائه و ایجاد درآمدهای مستقل

3- با تعریف استاندارد و یکسان سازی فرآیندهای بازاریابی و نصب و پشتیبانی میتوان روند فعلی را تغییر داد. به طور مثال هزینه های پنهان جابجایی پایانه های فروش، هزینه تأمین آداپتور در مورد تعمیرات و جابجایی و … را میتوان به صورت کلاسیک تعریف نموده و به تأیید بانک مرکزی رساند به طوریکه جامعه بانکی نیز در تعاریف از همان استانداردها استفاده کنند.

4-  گاهی پارامترهای تصمیم گیری در خصوص استفاده از یک پایانه فروش در واحدهای صنفی کوچک و بزرگ متفاوت است و میتوان با ارائه تعاریف مشخص از سرویس دهی، رابطه بانک با مشتریان، سرعت تراکنش، پشتیبانی، سرویسهای ارزش افزوده و … بانکها را نیز همراه کرد.

 بنابر آمارهای بانک مرکزی در سال 1389 بالغ بر 510 هزار میلیارد ریال از طریق فعالیت شرکتهای PSP به بانکها وارد شده است، بنابراین نمیتوان نقش شرکتهای PSP در جذب منابع مالی برای بانکها را نادیده گرفت.

سخن آخر
به نظر میرسد تنها راه گسترش منطقی صنعت پرداخت الکترونیک در کشور، تغییر مدل کسب و کار و تغییر در تعاملات بین بانکها و PSPها باشد

منبع: تارنمای شرکت ایران کیش

*معاون طرح و برنامه ایران کیش